So geht kein Lead verloren

Mrz 13th, 2010 | By Tanja Planko | Category: Aktuelles |

Als ich Ende letzten Jahres für einen Fachbeitrag zum Thema “Erfolgreicher Messeauftritt” mit einigen Ausstellern der Consozial 2009 sprach, war ich erstaunt, dass eine ganze Reihe von Unternehmen keine konkreten Auswertungen zum Erfolg ihres Messeauftritts macht. Für Gesprächsprotokolle anhand derer man die Anzahl der Interessenten bzw. Leads ermitteln könne, sei einfach keine Zeit gewesen, man sei schließlich eine relativ kleine Organisation, sagten mir mehrere Interviewpartner.

Bei meinem Aufenthalt auf der LogiMAT habe ich deshalb diesmal ganz besonders interessiert darauf geachtet, wie die Aussteller dort das handhaben. Mein Eindruck hier war, dass selbst bei kleinen Ständen mit nur ein oder zwei Personen Standpersonal die Gespräche zumindest durch eine kurze Notiz dokumentiert wurden. Eine ganze Reihe von Ausstellern, deren Stand ich besuchte, nutzten hierzu ein vorgedrucktes Formular.

Aus meiner Sicht ist die Anfertigung von Gesprächsprotokollen unerlässlich, um aus dem hohen Aufwand der Messebeteiligung den größtmöglichen Nutzen zu ziehen. Wichtig ist, dass der Aussteller im Vorfeld der Messe bereits die für ihn wichtigen Informationen systematisiert. Das heißt, das Standpersonal sollte die wichtigsten Inhalte des Gesprächs durch das Ankreuzen von verschiedenen Optionen auf dem Bogen innerhalb von wenigen Sekunden erfassen können, längere handschriftliche Zusammenfassungen verursachen sowohl auf der Messe als auch bei der Nachbereitung einen unnötigen Aufwand.

Wichtige Punkte eines solchen Gesprächsprotokolls sollten sein: Um welche Art von Unternehmen handelt es sich? Wie groß ist das Unternehmen? An welchen Produkten/Leistungen besteht Interesse? Gibt es bereits konkrete Planungen, die an einen Termin gebunden sind? Oder will der Standbesucher erst einmal herausfinden, welche Produkte/Leistungen für sein Projekt überhaupt derzeit am Markt vorhanden sind?

Auch eine Auflistung, was als nächstes für den Standbesucher zu veranlassen ist, darf natürlich nicht fehlen. Wurde ein Termin vereinbart? Soll der Besuch eines Referenzprojekts für ihn organisiert werden? Sollen dem Besucher bestimmte Informationen, Broschüren, Produktblätter, Kataloge oder Muster zugesendet werden?

Wer sich etwas ausführlicher mit dem Thema Gesprächsprotokolle auseinandersetzen möchte, dem lege ich nochmals “Messemarketing” von Elke Clausen ans Herz.

Die hin und wieder geäußerten Bedenken, der Messebesucher könne sich durch das Ausfüllen des Leadbogens “08/15-mäßig abgefertigt” vorkommen, kann ich nicht recht nachvollziehen. Bei der hohen Anzahl der Gespräche, die Aussteller auf Messen führen, vermittelt es dem potenziellen Kunden aus meiner Sicht eher das Gefühl, mit seinem Anliegen ernstgenommen zu werden, wenn der Gesprächspartner sich einige Notizen macht. Und falls Sie sich so gar nicht damit anfreunden können “mitzuschreiben” bleibt ja auch noch die Möglichkeit, den Messebericht im Anschluss an jedes Gespräch kurz auszufüllen. Gerade in Stoßzeiten erfordert das allerdings eine gehörige Portion Disziplin.

Setzen Sie bei Ihren Messeauftritten bereits Gesprächsprotokolle ein? Oder was spricht aus Ihrer Sicht dagegen? Nutzen Sie doch die Kommentarfunktion, um uns Ihre Erfahrungen zu berichten! Ich freue mich auf eine rege Diskussion!

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