Für Sie gelesen: “Messemarketing” von Elke Clausen

Jan 25th, 2010 | By Tanja Planko | Category: Aktuelles |

Messemarketing“Messemarketing – So führen Sie Messen zum Erfolg” erschien kürzlich in der 2. Auflage. Mit knapp 90 Seiten ist das Büchlein sehr kompakt enthält aber viele gute Hinweise – selbst für alte Hasen, die schon mehrere Messeauftritte vorbereitet und durchgeführt haben. Die Autorin stellt schlüssig dar, warum die Messe nicht ein Ereignis sondern ein Prozess ist. Dies gilt meiner eigenen Erfahrung nach insbesondere für Fachmessen bzw. Messen im B2B-Bereich.

Aussteller, die sich nicht bereits in den Wochen vor der Messe intensiv um das Interesse der Messebesucher bemühen (Pressearbeit, Mailings, Anzeigen, persönliche/telefonische Einladung durch den Außendienst etc.), dürfen sich nicht über mangelnde Besucher an ihrem Messestand wundern. Auch Aussteller, für die mit dem letzten Messetag alles gelaufen ist, verschenken viel Potenzial. Im Anschluss an die Messe gilt es, jeden gewonnenen Lead sorgfältig zu verfolgen und möglichst in einen Neukunden weiterzuentwickeln.

Eine besondere Stärke des Buches ist das Kapitel, in dem es um das Vorgehen zur Neukundengewinnung auf der Messe selber geht. Hier ist die Autorin offensichtlich ganz in ihrem Element und ein Praxistipp jagt den nächsten. Ein kleiner Nachteil des Buchs ist, dass bei Beispielen oft nicht klar ist, auf welche Branchen sie sich beziehen. Doch abgesehen davon kann man aus „Messemarketing – So führen Sie Messen zum Erfolg“ bei überschaubarem (Lese-)Aufwand sehr viel hilfreichen Input ziehen.

Zum Abschluss möchte ich noch kurz eine Stelle aus dem Buch zitieren, einfach weil sie meine bisherigen Beobachtungen fundiert mit Zahlen untermauert:

Der Fachbesucher
…investiert rund 1,5 Tage in Reisezeit und Messebesuch
…besucht in dieser Zeit 10 bis 12 Aussteller
…sucht zu 60 Prozent nach einer Lösung/Idee für sein Problem
…wird von 70 Prozent der Verkäufer nicht angesprochen
…ist nur mit 20 Prozent der Gespräche zufrieden
…hört zu fasz 50 Prozent nie wieder vom Aussteller.

Elke Clausen: Messemarketing, S. 46

Weitere Informationen:

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Abstract von “Messemarketing” herunterladen


 

 

Inhalt:

  1. Wirtschaftsfaktor Messe
  2. Funktion der Messe im Marketing
  3. Die Messe ist ein Prozess!
  4. Der Messebeteiligungsprozess
    • Basis-Entscheidungen
    • Pre-Marketing-Phase
    • Messephase
    • Post-Marketing-Phase
    • Messe-Ergebnis
    • Basis-Entscheidung nächste Messe
  5. Sonderthemen
    • Messefreie Jahre
    • Hausmesse
    • Auslandsmessebeteiligung
  6. Anhang
    • Checkliste Messeziele
    • Checkliste Messebudget
    • Checkliste Anforderungsprofil Messeteam
  7. Weiterführende Informationen

Buchdaten

Clausen, Elke: Messemarketing – So führen Sie Messen zum Erfolg. Business Village Verlag, 2. Auflage, Göttingen 2010.

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